Книга покупок и Книга продаж: образцы заполнения

Содержание
  1. Книги покупок и продаж — что это такое в бухгалтерии
  2. Проводки по НДС
  3. Где скачать бланк и образец заполнения книг продаж и покупок
  4. Когда вести книгу покупок
  5. Назначение
  6. Кто ведет
  7. Где можно скачать книгу продаж 2020 года — бланк, образец заполнения
  8. Важные изменения
  9. 1. Обновлен бланк книги продаж
  10. 2. Введен новый бланк дополнительного листа к книге продаж
  11. 3. Обозначен новый порядок оформления возврата товаров
  12. Настройка учетной политики организации
  13. Регистрация исходящего счета-фактуры
  14. Формирование книги продаж
  15. Способы ведения
  16. Регистрация других документов
  17. Регистрация при раздельном учете НДС
  18. Какие сведения обязательны?
  19. Что не попадает в документ?
  20. Что отражается в документе?
  21. Для чего нужна корпоративная книга продаж
  22. Каким сотрудникам корпоративная книга продаж будет в помощь
  23. Типы сотрудников в компании
  24. Какая информация должна содержаться в корпоративной книге продаж

Книги покупок и продаж — что это такое в бухгалтерии

Чтобы избежать санкций при расчетах с бюджетом по налогу на добавленную стоимость, налогоплательщикам следует обеспечить такой порядок ведения учета, который в полной мере раскроет информацию, представленную в декларации по НДС. Для накопления и систематизации информации из первички используются специальные регистры бухгалтерского и налогового учета.

Бухгалтерские регистры по учету входного и исходящего НДС:

  • законодательно обязательной формы не имеют и могут быть разработаны компанией самостоятельно в соответствии со ст. 10 закона «О бухгалтерском учете» от 06.12.2011 № 402-ФЗ
  • оформляются на бумаге или в электронном виде с возможностью распечатки.

Налоговые регистры по учету НДС:

  • оформляются в законодательно утвержденной форме книг покупок и продаж, с помощью которых обобщаются сведения о входящих и исходящих счетах-фактурах;
  • подлежат обязательному заполнению всеми плательщиками налога на добавленную стоимость.

Как правило, в бухгалтерском учете используются формы книг покупок и продаж, установленные для налогового учета.

Проводки по НДС

Для учета НДС применяются стандартные проводки:

Поводка

Содержание операции

Дебет

Кредит

19

60

Учет входящего НДС при поступлении товаров, услуг или иных материальных ценностей от поставщиков

68

19

Предъявление входного НДС к вычету (включение его в книгу покупок)

90

68/НДС

Отражение в учете НДС, начисленного при реализации товаров, работ, услуг

По итогам квартала:

  • дебетовое сальдо счета 68 по НДС подлежит возмещению;
  • кредитовое — уплате в бюджет.

Итоговые обороты за квартал по кредиту 68 счета по НДС должны быть равны исходящему НДС по книге продаж, а по дебету — входящему НДС, зафиксированному в книге покупок.

Пример

ООО «Смайлик» приобрело товары для продажи на сумму 120 000 руб. (включая 20 000 руб. НДС). Данные товары были проданы на сумму 144 000 руб. (включая 24 000 руб. НДС).

Проводки:

№ п/п

Дт

Кт

Сумма (руб.)

Описание проводки

1

41

60

100 000

Поступил товар для продажи

2

19

60

20 000

Зафиксирован входящий НДС

3

68

19

20 000

Входной НДС включен в книгу покупок и предъявлен к вычету

4

62

90

124 000

Отражена реализация товаров покупателям

5

90

68

24 000

Начислен исходящий НДС с реализации

Рассмотрим обороты по счету 68 (НДС):

Дт 20 000 Кт 24 000 — сальдо 4 000 кредитовое.

То есть ООО «Смайлик» заплатит в бюджет НДС в сумме 4 000 руб. (24 000 – 20 000).

Рассмотрим форму и алгоритм заполнения книг продаж и покупок.

Где скачать бланк и образец заполнения книг продаж и покупок

Бланки книги продаж и покупок, а также правила их заполнения определены в постановлении Правительства от 26.12.2011 № 1137:

  • бланк книги покупок— в приложении 4;
  • бланк книги продаж — в приложении 5.

Этим же постановлением утверждены и формы дополнительных листов книги продаж и покупок, с помощью которых в книги вносятся исправления за предыдущие налоговые периоды.

Напомним, что с 4 квартала 2017 года книга покупок и доплисты составляются по форме, утв. постановлением Правительства РФ № 1137 в редакции постановления Правительства от 19.08.2017 № 981. А книга продаж и ее доплист с 01.04.2019 утв. постановления Правительства РФ от 19.01.2019 № 15.

Скачайте действующие бланки книги покупок и книги продаж здесь:

Скачать форму

Скачать форму

Когда вести книгу покупок

Книга предназначена для расчета налоговых вычетов по НДС (п. 1 Правил ведения книги покупок, утв. постановлением Правительства РФ от 26.12.2011 № 1137). Поэтому ведение книги покупок — обязанность тех, кто эти вычеты применяет, а именно плательщиков НДС.

Книга покупок не нужна тем налогоплательщикам, которые:

  • освобождены от исполнения обязанностей плательщика НДС (ст. 145, 145.1 НК РФ);
  • реализуют товары, работы, услуги только вне территории РФ;
  • осуществляют только операции, не облагаемые НДС согласно ст. 149 НК РФ;
  • работают на спецрежимах.

Назначение

Книга покупок предназначена для регистрации счетов-фактур, подтверждающих оплату НДС, в целях определения суммы налога, подлежащей вычету (возмещению)

Книга продаж предназначена для регистрации счетов-фактур, а иногда и других документов, при реализации товаров (выполнении работ, оказании услуг) организациями и предпринимателями во всех случаях, когда возникает обязанность по исчислению НДС.

Кто ведет

Вести обязаны все компании на ОСНО.

Организации и ИП, которые освобождены от уплаты налога на добавленную стоимость(на спецрежимах УСН, ЕНВД, либо в соответствии с 145 НК) книгу покупок вести не обязаны. А вот книгу продаж вести обязаны если выставляют счета с НДС.

Где можно скачать книгу продаж 2020 года — бланк, образец заполнения

Найти и скачать книгу продаж в интернете не составляет труда: это можно сделать, например, на сайтах справочно-правовых систем. При необходимости можно найти не только пример формы, но также скачать бланк книги продаж 2020 года. Можно скачать его и на нашем сайте.

Скачать книгу продаж

Кроме того, для примера мы приводим образец заполнения книги продаж с учетом изменений, действующих с 01.04.2019 года, в т.ч. и в 2020 году.

Скачать пример заполнения

Важные изменения

С 01.04.2019 вступает в силу Постановление Правительства № 15 от 19.01.2019. Данный нормативно-правовой акт внес очередные изменения в действующее Постановление № 1137, определяющее унифицированные формы книги покупок и продаж, а также дополнительные листы к ним.

Нововведения скорректировали бланки, действовавшие в предыдущей редакции. Применять новые формы обязательно только со второго квартала 2020 г. (с 01.04.2019). Однако запрета на то, чтобы вести уже новые бланки, нет. Следовательно, если компания начнет использовать обновленную книгу продаж до 1 апреля, это не будет являться ошибкой.

Что конкретно изменилось в форме, как работать с обновлениями, какие нововведения начнут действовать с 1 апреля — разобраться во всем этом поможет наша памятка нововведений.

1. Обновлен бланк книги продаж

Регистр приведен в соответствие с изменениями в налоговом законодательстве. А именно внесены новые графы для отражения сумм НДС по новой ставке 20 %.

Теперь в графе 14 и 17 книги следует устанавливать сведения, исчисленные по новой ставке.

Обратите внимание, что порядок расчетов не изменился. Только используется повышенная ставка налога.

Внесены новые графы 14а и 17а — используются для расчетов налога на добавленную стоимость по старым ставкам. В графе 14а следует указывать стоимость продаж, облагаемых по ставке 18 %, без учета НДС. В графе 17а указывается сумма налога, исчисленная по ставке 18 % или 18/118.

2. Введен новый бланк дополнительного листа к книге продаж

Внесены аналогичные изменения в шапку табличной части документа: изменены наименование и содержание граф 14 и 17. Введены новые графы 14а и 17а, которые должны содержать сведения о 18 % ставке налога.

3. Обозначен новый порядок оформления возврата товаров

Из действующих требований по ведению книги продаж полностью исключили правило о том, что в документе необходимо регистрировать счета-фактуры, оформленные на возврат товара, принятого на учет. Отметим, что ранее данное положение действовало только на уровне рекомендаций налоговиков. Теперь норматив введен на законодательном уровне.

Напомним, что инспекция рекомендовала с 01.01.2019 возврат товара оформлять корректировочными счетами-фактурами. Причем без разницы, принят был товар к учету или нет.

Покупатель должен восстановить НДС, принятый к вычету, по корректировочному счету-фактуре, который ему передаст продавец. Покупателю теперь не нужно выставлять счет-фактуру при возврате даже принятого на учет товара.

Отметим, что действующий бланк книги покупок не изменен. Сведения о произведенных покупках в части применения вычета по НДС заполняются в регистр «книга покупок» по старым правилам. Дополнительные листы к книге покупок также не изменились.

Настройка учетной политики организации

Зайдем в меню «Главное» и далее по ссылке в раздел «Организации». В окне со списком организаций зайдем в нужную организация (которая будет плательщиком НДС) или создадим новую.

Вверху будет ссылка «Учетная политика«. Заходим туда:

Видно, что до конца 2016 года у нас задана упрощенная система налогообложения.

Создадим новую Учетную политику и сразу перейдем на вкладку «НДС»:

Флажок освобождения от уплаты НДС устанавливать не будем, так как это противоречит теме статьи. Раздельный учет НДС тоже вести не будем.

Способ регистрации счетов-фактур на аванс оставим по умолчанию. По настройке учета НДС и регистрации счетов фактур на этом можно закончить. Нажимаем «Записать и закрыть».

Регистрация исходящего счета-фактуры

Попробуем теперь выписать счет-фактуру и отразить его в книге продаж.

Сначала оформим документ реализации товаров и услуг. Заходим в меню «Продажи», затем по ссылке «Реализация (акты, накладные)» попадаем в форму списка документов реализации.

Нажимаем кнопку «Реализация» и в выпадающем меню выбираем, к примеру, «Товары, услуги». Откроется форма создания нового документа. Заполним его шапку и табличную часть товарами или услугами. Обратите внимание на ссылку, которая обычно располагается напротив поля с контрагентом:

Если там указано, что документ без НДС, счет-фактуру выписать не удастся. Нажимаем на эту ссылку и указываем, что НДС у нас находится либо в сумме, либо поверх суммы.

В таблице с товарами или услугами обязательно указываем ставку НДС. Теперь внизу документа у нас появилась кнопка «Выписать счет-фактуру«:

Теперь осталось нажать эту кнопку, и у нас сформируется исходящий счет-фактура (на форму документа будет указывать ссылка).

Формирование книги продаж

Где в 1С найти книгу продаж? Сначала зайдем в обработку «Помощник учета НДС» (меню «Операции») и убедимся, что документы на текущую дату (дата реализации и счет-фактуры) проведены, то есть последовательность восстановлена. Если что-то не в порядке, должна быть примерно такая картина:

Помощник показывает мне, что нужно перепровести документы за сентябрь. Выполняем операцию.

Теперь нужно сформировать записи для книг покупок и продаж. Нажимаем на ссылку. В открывшемся окне нажимаем кнопку «Заполнить» и проводим документ:

Нашу операцию по продаже товара мы делали в октябре, поэтому переходим в 4 квартал. После перепроведения документов за октябрь у меня сразу появилась запись в книге продаж, мне даже не предложили сформировать записи в книге:

Видимо, в сентябре у меня висели какие-то хвосты с прошлых периодов, а теперь операции пошли последовательно.

В любом случае, если нужно сформировать записи в книге покупок, используйте помощник. В случае возникновения ошибок при перепроведении документов он их выведет на экран с подсказками. Работа «Помощника учета НДС» очень похожа на работу обработки «Закрытие месяца«.

Способы ведения

Допускается ведение книги покупок как на бумажном носителе, так и в электронном виде. Электронный формат книги покупок утвержден приказом ФНС России от 4 марта 2015 г. № ММВ-7-6/93.

Регистрация других документов

Помимо счетов-фактур, в книге покупок регистрируйте:

  • бланки строгой отчетности (их копии), выданные сотрудникам при оплате найма жилья и проезда во время нахождения в служебной командировке (п. 18 раздела II приложения 4 к постановлению Правительства РФ от 26 декабря 2011 г. № 1137);
  • документы, на основании которых акционер (участник, пайщик) передает имущество в уставный капитал коммерческой организации (если в них есть сумма налога, восстановленная передающей стороной) (п. 14 раздела II приложения 4 к постановлению Правительства РФ от 26 декабря 2011 г. № 1137, подп. 1 п. 3 ст. 170 НК РФ);
  • таможенные декларации (заявления о ввозе товаров и уплате косвенных налогов) при ввозе товаров в Россию (подп. «е» и «р» п. 6 раздела II приложения 4 к постановлению Правительства РФ от 26 декабря 2011 г. № 1137);
  • платежные поручения, подтверждающие уплату НДС при ввозе товаров в Россию (подп. «к» п. 6 раздела II приложения 4 к постановлению Правительства РФ от 26 декабря 2011 г. № 1137);
  • счета-фактуры, зарегистрированные в книге продаж по товарам (работам, услугам), которые облагаются НДС по ставке 0 процентов, – если документы, подтверждающие право на применение нулевой ставки, не собраны в срок (п. 23.1 раздела II приложения 4 к постановлению Правительства РФ от 26 декабря 2011 г. № 1137);
  • счета-фактуры, на основании которых предъявленный НДС был принят к вычету, а затем восстановлен в связи с использованием приобретенных товаров (работ, услуг, имущественных прав) в операциях, облагаемых НДС по нулевой ставке (п. 23.2 раздела II приложения 4 к постановлению Правительства РФ от 26 декабря 2011 г. № 1137).

Ситуация: как зарегистрировать в книге покупок электронный билет, в котором выделена сумма НДС? Билет приобретен через посредника, который не является плательщиком НДС.

В книге покупок зарегистрируйте распечатанную маршрут/квитанцию авиабилета или контрольный купон железнодорожного билета. Сведения о посреднике в книге покупок указывать не нужно.

Действующие правила позволяют принять к вычету НДС по расходам на проезд на основании бланка строгой отчетности, если в нем выделена сумма налога (п. 7 ст. 171, п. 1 ст. 172 НК РФ). Виды БСО, подтверждающие оплату проезда, названы в приказах Минтранса России от 8 ноября 2006 г. № 134, от 21 августа 2012 г. № 322. Это следующие формы:

  • маршрут/квитанция электронного пассажирского авиабилета и багажной квитанции (выписка из автоматизированной информационной системы оформления воздушных перевозок);
  • контрольный купон электронного проездного документа (билета) (выписка из автоматизированной системы управления пассажирскими перевозками на железнодорожном транспорте).

На основании таких документов можно принять к вычету выделенную в них сумму НДС (п. 18 раздела II приложения 4 к Порядку, утвержденному постановлением Правительства РФ от 26 декабря 2011 г. № 1137, письма Минфина России от 30 января 2015 г. № 03-07-11/3522, от 30 июля 2014 г. № 03-07-11/37594, от 10 января 2013 г. № 03-07-11/01, от 12 января 2011 г. № 03-07-11/07).

Воспользоваться вычетом можно в том квартале, в котором сотрудник составил авансовый отчет по командировке и указал в нем проездные документы (письмо Минфина России от 20 мая 2008 г. № 03-07-11/197).

Регистрируя электронные билеты в книге покупок, учитывайте следующую особенность. Транспортные агенты продают билеты от имени перевозчика или представителя перевозчика. Например, железнодорожные билеты на пассажирские перевозки продает перевозчик АО «ФПК». От своего имени посредники, распространяющие билеты на авиа и железнодорожные перевозки, действовать не могут. Поэтому наименования и реквизиты таких посредников в билетах не отражаются. А потому сведения о них указывать в книге покупок не нужно.

Подробный порядок заполнения соответствующих граф книги покупок приведен в таблице.

Графа книги покупок
Что указывать
Графа 1
Порядковый номер записи
Графа 2
Код операции 23 «Приобретение услуг, оформленных бланками строгой отчетности в случаях, предусмотренных пунктом 7 статьи 171 Налогового кодекса Российской Федерации» (приложение к письму ФНС России от 22 января 2015 г. № ГД-4-3/794)
Графа 3
Номер электронного билета (он же является номером документа строгой отчетности) и дату его оформления
Графы 4–6
Не заполняются
Графа 7
Номер и дата документа, подтверждающего оплату билета
Графа 8
Дату утверждения авансового отчета
Графа 9
Наименование компании-перевозчика
Графа 10
ИНН перевозчика (при наличии). Этот реквизит не входит в число обязательных реквизитов, утвержденных приказами Минтранса России от 8 ноября 2006 г. № 134, от 21 августа 2012 г. № 322. Как правило, в электронных билетах на поезда ИНН есть, а в электронных авиабилетах – отсутствует. Если ИНН не указан, графу 10 можно не заполнять (письма Минфина России от 28 мая 2015 г. № 03-07-11/30876, ФНС России от 18 августа 2015 г. № ГД-4-3/14544)
Графы 11–12
Не заполняются
Графа 13
Не заполняется
Графа 14
Код валюты, если стоимость проезда в билете выражена в иностранной валюте. Если стоимость проезда в билете указана в рублях, графу не заполняйте
Графа 15
Стоимость проезда (включая НДС). Если стоимость проезда в билете указана в иностранной валюте, показатель графы 15 указывается также в валюте
Графа 16
Сумма выделенного в билете НДС

Пример регистрации в книге покупок электронных билетов

В организации двое сотрудников были направлены в командировки. А.С. Кондратьев – в г. Саратов, В.Н. Волков – в г. Екатеринбург.

По окончании командировок сотрудники представили авансовые отчеты:

– А.С. Кондратьев – 21 апреля. К авансовому отчету он приложил контрольный купон электронного билета № ГП7655318 985322 от 17.04.2016 на сумму 5600 руб. (в т. ч. НДС – 854,24 руб.). Билет приобретен и оплачен через сайт транспортного агента. Продавец билета – АО «ФПК»;

– В.Н. Волков – 23 апреля. К авансовому отчету он приложил маршрут/квитанцию электронного пассажирского авиабилета № 262 24017991410 от 18.04.2016 на сумму 17 500 руб. (в. т. ч. НДС – 2669,49 руб.). Билет приобретен и оплачен в кассе транспортного агента. Продавец билета – АО «Уральские авиалинии».

Эти документы бухгалтер зарегистрировал в книге покупок.

Ситуация: какие документы, подтверждающие передачу основных средств в уставный капитал, нужно зарегистрировать в книге покупок принимающей стороны (коммерческой организации)?

Налоговым законодательством перечень таких документов не установлен. В пункте 15 приложения 3 к постановлению Правительства РФ от 26 декабря 2011 г. № 1137 сказано лишь, что эти документы:

  • должны содержать сведения о сумме НДС, восстановленной передающей стороной;
  • регистрируются в книге покупок принимающей стороны по мере возникновения у нее права на вычет НДС.

Финансовое ведомство тоже не конкретизирует состав этих документов (письмо Минфина России от 21 ноября 2011 г. № 03-07-11/317).

На практике сумма НДС, которая восстановлена учредителем (акционером, участником) при передаче основного средства в уставный капитал дочерней организации, может быть отражена в актах о приеме-передаче по формам № ОС-1 (№ ОС-1а, № ОС-1б). При наличии таких данных принимающая сторона регистрирует в книге покупок эти акты или их нотариально заверенные копии. Право на вычет НДС, восстановленного передающей стороной, возникает при постановке поступивших основных средств на баланс (если основные средства будут использоваться в деятельности, облагаемой НДС).

Ситуация: какие документы нужно зарегистрировать в книге покупок при выплате покупателю денежных средств за возвращенные товары? Покупатель вернул товар, ранее приобретенный в режиме розничной торговли.

Ответ на этот вопрос зависит от двух факторов:

  • когда покупатель вернул товар;
  • как был оплачен товар.

На практике возможны следующие ситуации:

  • возврат товара произошел в день покупки, и товар был оплачен наличными денежными средствами;
  • возврат товара произошел в день покупки, и товар был оплачен при помощи банковской карточки;
  • возврат произошел позже дня покупки, и товар был оплачен наличными денежными средствами;
  • возврат произошел позже дня покупки, и товар был оплачен при помощи банковской карточки.

Если покупатель вернул товар в день его приобретения, то операции по его возврату в книге покупок не отражаются независимо от способа оплаты (наличными или банковской карточкой). Объясняется это так.

По общему правилу НДС, ранее предъявленный покупателю по возвращенному товару, продавец может принять к вычету. При этом если покупатель не является плательщиком НДС, право на вычет возникает у продавца при выполнении следующих условий:

  • возвращенный товар оприходован;
  • в книге покупок зарегистрирован корректировочный счет-фактура, составленный продавцом на основе первичного счета-фактуры;
  • с момента возврата товара прошло не более года.

Такой порядок следует из положений пункта 5 статьи 171, пунктов 1 и 4 статьи 172, пункта 1 статьи 169 Налогового кодекса РФ.

Однако в рассматриваемой ситуации, поскольку возвращенный товар был продан в режиме розничной торговли, эти правила не применяются. При реализации товаров в розницу продавец не выставляет покупателям счета-фактуры, а в книге продаж он регистрирует либо данные контрольных лент ККТ (Z-отчеты), либо бланки строгой отчетности (п. 1 раздела II приложения 5 к постановлению Правительства РФ от 26 декабря 2011 г. № 1137).

Если возврат товара произошел в день его покупки, то сумма выручки за этот день отражается в учете и книге продаж за минусом стоимости возвращенного товара. Соответственно, сумма НДС, предъявленная покупателю, вернувшему товар, к уплате в бюджет не начисляется и в книге продаж не фиксируется. Такой порядок следует из разделов 4 и 6 Типовых правил, утвержденных Минфином России 30 августа 1993 г. № 104, указаний, утвержденных постановлением Госкомстата России от 25 декабря 1998 г. № 132, пункта 1 раздела II приложения 5 к постановлению Правительства РФ от 26 декабря 2011 г. № 1137. Этот порядок применяется независимо от того, как был оплачен товар: наличными или банковской карточкой. Таким образом, при возврате товара в день покупки сумма НДС, которую можно было бы принять к вычету, отсутствует (налог изначально не был начислен). А значит, корректировать НДС и вносить какие-либо записи в книгу покупок не требуется.

Если покупатель оплатил товар наличными и возвращает его позже дня покупки, то деньги ему выдаются из кассы организации на основании расходного кассового ордера (форма КО-2) (п. 4.4 Методических рекомендаций, утвержденных письмом Роскомторга от 10 июля 1996 г. № 1-794/32-5, п. 6 Указания Банка России от 11 марта 2014 г. № 3210-У). Для обоснования вычета в книге покупок зарегистрируйте реквизиты этого документа (код вида операции 17). НДС по возвращенному товару можно будет принять к вычету при выполнении других обязательных условий. Правомерность такого подхода подтверждается письмом Минфина России от 19 марта 2013 г. № 03-07-15/8473.

Если покупатель оплатил товар банковской карточкой и возвращает его позже дня покупки, то расходный кассовый ордер (форма КО-2) ему не выписывается. Это связано с тем, что выдавать наличные деньги за товары, ранее оплаченные картой, нельзя (п. 2 указаний Банка России от 7 октября 2013 г. № 3073-У). Деньги за возвращенный товар, ранее оплаченный картой, перечисляются покупателю на его банковский счет. При этом на кассовом аппарате выполняют операцию «Возврат продажи», в ходе которой оформляется квитанция возврата (п. 3.6 и 4.8 приложения 5 к протоколу заседания ГМЭК от 19 декабря 2002 г. № 7/72-2002). По аналогии с порядком, установленным для оформления возврата наличных денег, в книге покупок можно зарегистрировать реквизиты этой квитанции.

Однако такой подход может повлечь за собой разногласия с проверяющими. Дело в том, что порядок документального оформления вычетов при возврате товаров, реализованных в розницу и оплаченных банковскими картами, законодательно не урегулирован. Официальных разъяснений контролирующих ведомств по этому вопросу тоже нет. Поэтому, чтобы избежать споров, при возврате товаров составьте корректировочный счет-фактуру и зарегистрируйте его в книге покупок. А поскольку корректировочный счет-фактура может быть оформлен только к уже имеющемуся первоначальному счету-фактуре, розничной организации, принимающей к оплате банковские карты, целесообразно ежедневно составлять общие счета-фактуры с указанием суммарной выручки за товары, реализованные в розницу. Основанием для таких счетов-фактур могут служить Z-отчеты, в которых фиксируется суммарная выручка с разбивкой на наличные поступления и на поступления по банковским картам.

Регистрация при раздельном учете НДС

Для некоторых операций, по которым выставляются счета-фактуры (иные документы), законодательством предусмотрен особый порядок их регистрации в книге покупок.

Если организация ведет раздельный учет НДС, то счета-фактуры регистрируйте в книге покупок лишь на сумму НДС, которая подлежит вычету. То есть в графе 15 книги покупок указывайте полную стоимость товаров (работ, услуг), которая отражена в графе 9 предъявленного счета-фактуры. А в графе 16 укажите только ту сумму НДС, на вычет которой организация имеет право в текущем квартале. Такой порядок предусмотрен подпунктами «т» и «у» пункта 6 раздела II приложения 4 к постановлению Правительства РФ от 26 декабря 2011 г. № 1137. Аналогичные разъяснения содержатся в письме Минфина России от 2 марта 2015 г. № 03-07-09/10695.

Организация может перечислить аванс (частичную оплату) в счет предстоящих поставок товаров (работ, услуг, имущественных прав), которые будут использоваться как в облагаемых, так и в не облагаемых НДС операциях. В этом случае полученный от поставщика (исполнителя) счет-фактуру на аванс (частичную оплату) нужно зарегистрировать в книге покупок на всю сумму (абз. 5 подп. «у» п. 6 раздела II приложения 4 к постановлению Правительства РФ от 26 декабря 2011 г. № 1137).

Если приобретен товар, который организация будет использовать в операциях, освобожденных от налогообложения, регистрировать такой счет-фактуру в книге покупок не нужно. Ведь права на вычет по такому счету-фактуре у покупателя не будет. Это следует из положений подпункта 1 пункта 3 статьи 169 и пункта 2 статьи 171 Налогового кодекса РФ.

Организация совершает облагаемые и освобожденные от налогообложения операции. Пропорцию для распределения входного НДС по товарам (работам, услугам) общехозяйственного назначения организация рассчитывает за текущий квартал.

В октябре организации были оказаны услуги по вывозу мусора на сумму 59 000 руб., в том числе НДС – 9000 руб. На всю сумму оказанных услуг 29 октября исполнитель (АО «Производственная фирма «Мастер»») выставил в адрес организации счет-фактуру № 2569.

Указанные услуги носят общехозяйственный характер. Определить, к какому конкретно виду деятельности они относятся, нельзя. Поэтому часть суммы входного НДС принимается к вычету, оставшаяся сумма налога включается в стоимость услуг.

Для распределения входного НДС бухгалтер организации определил долю освобожденных от налогообложения операций за IV квартал.

Объем реализации товаров за этот период составил 1 000 000 руб. без учета НДС, в том числе:

  • 800 000 руб. – от реализации товаров, облагаемых НДС;
  • 200 000 руб. – от реализации товаров, освобожденных от налогообложения.

Доля операций, освобожденных от налогообложения, составила – 0,2 (200 000 руб. : 1 000 000 руб.). Соответственно, сумма налога, включаемая в стоимость услуг по вывозу мусора, равна:
9000 × 0,2 = 1800 руб.

К вычету принимается НДС в сумме:
9000 руб. – 1800 руб. = 7200 руб.

На эту сумму счет-фактура «Мастера» был зарегистрирован в книге покупок.

Ситуация: можно ли зарегистрировать в книге покупок счет-фактуру на всю сумму НДС, если организация купила материалы, предназначенные для использования в облагаемых и не облагаемых НДС операциях? Поставщик оформил один счет-фактуру.

Нет, нельзя.

Это связано с тем, что НДС принимается к вычету только по тем товарам (работам, услугам), которые используются в деятельности, облагаемой НДС (п. 4 ст. 170 НК РФ). Сумму НДС, которую можно принять к вычету, определите по данным раздельного учета входного НДС. В книге покупок зарегистрируйте счет-фактуру именно на эту сумму. Аналогичный вывод сделал Минфин России в письме от 11 сентября 2007 г. № 03-07-11/394.

Ситуация: как вести книгу покупок, если организация ведет облагаемую и не облагаемую НДС деятельность? Суммы налога, подлежащие вычету, определяются в конце квартала в процентном отношении по стоимости отгруженных товаров (работ, услуг).

Счета-фактуры, выставленные поставщиками (исполнителями) при отгрузке товаров (выполнении работ, оказании услуг, передаче имущественных прав) регистрируйте в момент определения суммы НДС, подлежащей вычету. То есть в последний день квартала. При этом в графе 16 книги покупок укажите сумму налога, которую можно принять к вычету в соответствии с расчетом. В графе 15 – общую стоимость товаров, принятых на учет (включая НДС).

Такой порядок ведения следует из подпункта «у» пункта 6 раздела II приложения 4 к постановлению Правительства РФ от 26 декабря 2011 г. № 1137.

Ситуация: как зарегистрировать в книге покупок счет-фактуру в валюте?

Если обязательство по условиям сделки выражено и оплачивается в валюте, организация-поставщик имеет право выписать счет-фактуру в валюте (п. 7 ст. 169 НК РФ). В книге покупок такой счет-фактуру нужно зарегистрировать в валюте счета-фактуры. При этом в графе 14 следует указать наименование и код валюты по Общероссийскому классификатору валют, а в графе 15 – общую стоимость покупок (включая НДС) в валюте счета-фактуры. В графе 16 указывается сумма НДС в рублях и копейках. Для этого пересчитайте указанные в счете-фактуре суммы в рубли по официальному курсу, действовавшему на момент принятия на учет товаров (работ, услуг), имущественных прав. Такой порядок следует из положений абзаца 4 пункта 1 статьи 172, пункта 5 статьи 45 Налогового кодекса РФ.

Какие сведения обязательны?

Некоторую часть информации допускается вводить вручную.

Книга покупок содержит следующие счета-фактуры:

  1. оформленные лицами, осуществляющими реализацию продукции либо услуги (правило 2 Правил ведения книги покупок);
  2. составленные при предоставлении товаров, работ, услуг (ТРУ) (пункт 22 Правил ведения);
  3. откорректированные при снижении цены, изначально указанной продающим лицом, и ее повышении у покупателя (пункт 9 и 12 Правил ведения);
  4. необходимые при осуществлении СМР для личного пользования (пункт 20 Правил ведения);

Кроме того, в книгу продаж включается и документация, которую можно считать достаточным основанием для осуществления вычета НДС:

  1. бумаги (допустимо включать их копии), в которых содержатся сведения об издержках в рабочих поездках (пункт 18 Правил ведения);
  2. документы, которые подтверждают факт выплаты налога при осуществлении импорта (пункт 6 Правил ведения);
  3. заявления о ввозе товаров и выплате косвенных налогов — при ввозе товаров из стран, входящих в ЕАЭС (пункт 6 Правил ведения).

Что не попадает в документ?

В книгу покупок не вносят счета-фактуры, не отвечающие (согласно пункту 3 Правил ведения книги покупок):

  1. положениям статьи 169 НК РФ;
  2. установленным образцам (приложения 1 и 2 постановления № 1137).

Также не вносят счета-фактуры, составленные (пункт 19 Правил ведения):

  1. при бесплатном предоставлении ТРУ, содержащие материальные и нематериальные активы;
  2. комиссионером (агентом) от комитента (принципала) по предназначенным для сбыта ТРУ, имущественным правам, а также выданным в счет данного сбыта авансам
  3. комиссионером (агентом) от поставщика ТРУ или имущественных прав, полученных для комитента (принципала), считая выделенные авансы;
  4. на величину аванса за ТРУ, получаемые при действиях, не требующих выплат по НДС;
  5. авансовые счета-фактуры, оформленные после получения поставщиком отгрузочных счетов-фактур.

Что отражается в документе?

Книга покупок содержит:

  • В шапке прописывают сведения о налогоплательщике-покупателе, то есть его полное или сокращенное название по уставным документам (или ФИО индивидуального предпринимателя, ИНН и КПП). Данные о налоговых циклах (с датами начала и завершения).
  • В табличной части идет информация о документах, по которым производится расчет НДС и его величина.

Если поставка предназначается для облагаемых и необлагаемых действий, то документ составляется на величину вычета после определения размера учитываемой доли (пункт 6 Правил ведения).

Для чего нужна корпоративная книга продаж

Русский язык богат и многообразен. Благодаря чему мы можем одни и те же чувства и эмоции выражать совершенно по-разному. То же можно сказать и о книге продаж – как ее только не называют.

Список самых распространенных наименований этого бизнес-инструмента выглядит так:

  • сборник основных знаний;
  • собрание скриптов продаж;
  • настольная книга или даже Библия для менеджеров и продавцов компании;
  • список норм и правил.

По сути, каждое из приведенных названий верное, потому что хорошая корпоративная книга продаж содержит в себе все перечисленное и не только. Содержание sales ledger вашей фирмы дает вам огромные преференции. Например, такие:

  1. Полная оптимизация бизнес-процессов. Трудно обозначить весь спектр преимуществ, которые можно получить благодаря структурному и системному подходу в бизнесе, особенно в сфере торговли. С его помощью решается задача автоматизации профильного (sales) отдела и всей компании на 40 % – это реальный, а не преувеличенный показатель.
  2. Одинаковые и обязательные для всех стандарты работы. Порядок бывает там, где каждый специалист действует, руководствуясь общепринятыми деловыми нормами компании, а не собственными амбициями. Они, как и опыт, у всех разные. А корпоративная книга сценариев позволяет добиться результата, демонстрируя предельную ясность и в самих продажах, и в необходимых для них действиях.
  3. Сокращение времени привыкания к работе нового члена коллектива. Этот положительный момент можно отнести к самым важным. Потому что в книге дан подробный алгоритм приема, обучения и адаптации сотрудников, трудоустроенных в компанию, с указанием на каждом этапе ответственных кураторов и наставников. Кроме того, и сам новичок найдет в данном своде правил всю нужную информацию: от характеристик фирмы до слов, которые следует говорить при закрытии сделки. Как показывает опыт многих предприятий, адаптация является наиболее масштабной проблемой, решение которой дает данный инструмент.

То есть корпоративная книга сценариев продаж представляет собой документ, в котором отражены:

  • все этапы работы с клиентами;
  • стандарты такой работы, которые приняты в конкретной компании;
  • специфика продаж с учетом специфики товара и фирмы.

Задача корпоративной книги продаж – дать детальную характеристику продаваемому компанией продукту и растолковать, кому и каким образом его продавать.

Если в организации есть такой документ, значит, у всех сотрудников, начиная от только приступившего к работе и заканчивая руководителем профильного отдела и топ-менеджером, имеется возможность существенной экономии времени.

Есть еще ряд моментов, которые однозначно говорят о пользе корпоративной книги продаж:

  • ее можно использовать как инструмент для оценки знаний персонала;
  • ККП позволяет делиться опытом с другими структурными подразделениями и филиалами компании, брать на вооружение их полезные наработки;
  • корпоративная книга продаж – это своеобразное хранилище знаний и опыта в рамках организации, которые можно анализировать и оттачивать (как известно, отделы продаж часто страдают от текучки кадров: по статистике, в среднем в каждой российской компании за год меняется 70–80 % специалистов-«продажников». Чтобы опыт сотрудников не исчезал вместе с уволившимися, а систематизировался и помогал новым менеджерам, и нужен такой инструмент, как ККП);
  • также книгу сценариев продаж можно назвать инструментом управленческого контроля: директор компании всегда может, изучив свежую версию ККП, оценить информацию, которая доводится до персонала;
  • еще одна важная функция книги – информирование работников обо всех новых позициях, которые вводятся в ассортимент, о маркетинговых мероприятиях, о сезонных скидках, спецпредложениях и акциях, призванных активизировать продвижение конкретных товаров.

Проще говоря, корпоративная книга продаж является по-настоящему действенным инструментом, который не просто растолковывает сложные понятия простым языком, а выстраивает маркетинговую политику, безусловно повышая прибыль компании.

Каким сотрудникам корпоративная книга продаж будет в помощь

Как вы думаете, кто считает книгу продаж ненужной, а более того, воспринимает ее весьма враждебно? Правильно, люди, которые тщательно скрывают от других важную для общекорпоративной пользы информацию, хотя сами ею обладают в полной мере. Нет, они, конечно, могут кое-что рассказать, исполняя свои служебные обязанности, но делают это так, как будто оказывают одолжение. А все почему? Потому что, обладая «эксклюзивными» данными, такие люди чувствуют свое превосходство, пусть даже формальное.

А какая в этом выгода компании? Ответ очевиден: стоит только вспомнить ситуации, когда практически с нуля приходится выстраивать отношения с клиентом, чуть ли не выведывая, кому в его фирме следует направлять презентацию нового товара или с кем выяснять, где зависла дебиторская задолженность. Это происходит, как правило, в случае увольнения классного менеджера по продажам или маркетолога (их профессиональные секреты тоже «уходят»).

Разумеется, восстановление важных данных – лишь вопрос времени. Его потеря и может в конечном итоге привести к финансовым проблемам. Но это в данном случае не так страшно, как удар по репутации. Такие промахи редко забываются. Мало какой клиент, заметив подобные упущения в организации управления, не засомневается в надежности партнера и целесообразности заключения с ним сделок: как можно доверять компании, которая не умеет наладить собственные рабочие процессы.

Так что, ККП – это, без преувеличения, якорь спасения как для самой компании, так и для ее персонала. Кому именно она принесет пользу и какую:

  1. Новому сотруднику, который вникает в ситуацию: что продавать и каким образом это делать (похвально, если у вас принята процедура обучения и знакомства с продуктом – тогда с таким документом на руках, как ККП, где все буквально разложено по полочкам, новичку не составит труда быстро разобраться в процессе, приступить к сделкам, а следовательно, приносить компании прибыль).
  2. Менеджеру, который работает недавно. Он, конечно, уже не новичок, но опыта работы у него мало, поэтому он легко может оказаться в нештатной ситуации с клиентом, и не факт, что у него будет возможность проконсультироваться с более сведущими коллегами или начальством – имея же книгу продаж с подробным разбором похожих ситуаций, ваш сотрудник с честью выйдет из трудного положения.
  3. Внутреннему тренеру (тренинг-менеджеру). Благодаря ККП такой сотрудник сможет лучше организовать обучение новичков, их аттестацию и проведение специальных мероприятий по повышению профессионального мастерства продавцов, которые уже имеют опыт работы. Это также следует делать своевременно, чтобы персонал не терял квалификацию (забывая всю линейку продаж, опуская часть презентации, ограничиваясь рамками удобных клише, которые люди усвоили, что сказывается на конечном результате). Во избежание таких нежелательных издержек, нужно время от времени организовывать тренинги и оценку работы сотрудников профильного отдела вне зависимости от их стажа, и один из наиболее удобных инструментов для такой работы – корпоративная книга продаж.
  4. Начальнику отдела продаж. С помощью ККП легче держать под контролем процесс и сопоставлять с эталоном то, что делают сотрудники, объясняя продавцу на конкретных примерах его промахи. Вообще, зафиксированные в письменном виде правила сводят к минимуму возможность спорных ситуаций в рабочей цепочке: есть конкретная обязанность менеджера – каждый день представлять руководству отчет по заданному шаблону, и уже не оправдаешься, что не расслышал что-то или не так понял. Имея документ, в котором собраны все стандарты и приемы работы с клиентами, начальник отдела продаж может заметно сэкономить время, которое прежде тратил на подсказки и разъяснения элементарных понятий.
  5. Руководителю компании. Как инструмент контроля за продажами и управления данной системой, помогает начальству ее контролировать и корректировать; что немаловажно, ККП является элементом корпоративной культуры – только в компании высокого уровня процессы подчинены стандартизации, к тому же это повышает лояльность сотрудников, ведь они видят конкретную заботу и стремление улучшить их работу, повышая степень комфорта.

Типы сотрудников в компании

Петр Осипов, сооснователь Бизнес Молодости:

«Чтобы понять, что происходит в компании, нужно определиться с типами сотрудников. Какие они вообще бывают в природе и по какому критерию делятся. Всех сотрудников можно разделить на 4 типа:

Зомби. Совершают много действий, задают много вопросов, создают вокруг себя большой кипишь и движуху. Такие люди обычно вызывают симпатию у коллег. Вот только результат от такой активности нулевой. Таких сложно и жалко увольнять. Коллектив будет выступать за него. И сам он будет сопротивляться. Выпьет много крови у компании. И если такого сотрудника уволить неправильно, весь коллектив встанет на дыбы.

Плохой исполнитель. Это саботажники. Плохому исполнителю мало дать задачу — его нужно постоянно контролировать, мотивировать, проверять за ним и доделывать. Проще сделать задачу самому: быстрее, проще и дешевле. Чем ты, увы, и привык заниматься.

Хороший исполнитель. Активные сотрудники, которые быстро и чётко выполняют поручения. Им можно смело делегировать задачи разной сложности. Вот только если ты отвлекся от раздачи поручений, такой сотрудник не может сидеть на месте. Он будет теребить тебя и просить задачи. Если ему не давать работу, он уволится и уйдёт туда, где есть работа.

Победитель. Победители не только хорошо выполняют свои задачи. Они ещё и сами находят проблемные зоны, готовят план действий и идут улучшать. Тебе нужно лишь дать «добро». Или промолчать — победитель сам в состоянии адекватно оценить, что ему можно сделать без согласования, а что нет.

Чтобы понять, кто есть кто в твоей организации, сделай табличку и протипируй каждого сотрудника по этим 4 типам. Типировать можно даже по ощущениям, просто приглядываясь к тому, кто как работает. Плохого исполнителя надо заставлять. Он постоянно оправдывается. Он найдет 100 причин, чтобы не выполнять задачу.

Хороший исполнитель быстро берёт задачи и делает. А победитель сам что-то улучшает и приходит с конкретными предложениями. Потом и сам всё делает. Зеленым выдели победителей, желтым — хороших исполнителей, красным — плохих исполнителей и зомби. «Красных» необходимо планово заменить.»

Какая информация должна содержаться в корпоративной книге продаж

Разумеется, содержание сценария продаж в разных компаниях будет разное. Но существует определенный перечень составляющих, которые присутствуют в любой корпоративной книге продаж. Примеры:

1. Общая информация о компании

В самом понятии «общая информация» заключена суть: это сведения, которые помогут в первую очередь новым членам коллектива познакомиться со спецификой компании, ее историей и текущей деятельностью. Из этого информационного блока можно узнать, какова миссия и идеология компании, что она предлагает на рынке, какие цели ставит на ближайшие 5 лет, здесь описаны функции отдела продаж, схемы, по которым происходит взаимодействие с другими подразделениями, представлены бизнес-процессы, а также должностные инструкции. В этом блоке можно найти технологии подготовки и отправки коммерческой информации, увидеть, по какой методике осуществляется расчет бонусов и как оценивается эффективность работы менеджеров. Конечно, через какое-то время новый сотрудник наберется опыта и сам во все вникнет. Но книга призвана ввести человека в процесс гораздо быстрее.

Включенные в данный раздел пункты могут быть такими:

  • история возникновения компании, легенда;
  • миссия (в идеале, если ее пишут, она должна реально работать, а не быть скопированной у кого-то на стороне просто потому, что так принято);
  • базовые ценности (указывают в случае, когда они есть и на них ориентируются в работе, в противном случае нет смысла придумывать их только для книги, как и делать акцент на клиентоориентированности, когда есть, скажем, норматив: Х % некондиции на Х кг готовой кондиционной продукции);
  • что несет в себе идеология бренда компании с пояснениями о его главных атрибутах (естественно, при наличии таковых);
  • информация, стимулирующая к карьерному росту (примеры выдающихся достижений внутри компании);
  • корпоративные награды и успехи – с указанием наград, грамот, дипломов и т. п.;
  • установленные в компании правила (тезисно о корпоративной культуре и этике);
  • структурно-организационные подразделения;
  • правила, по которым происходит адаптация новичков, список лиц, которые по долгу службы решают те или иные вопросы;
  • служебные номера телефонов отделов и должностных лиц.

2. Информация о рынке и товарах компании

Этот пункт логично вытекает из первого. Новому работнику положено обладать информацией о клиентах компании, ее политике ценообразования, рынках сбыта, ассортименте товаров. Причем на товаре или услуге нужно особенно заострить внимание, чтобы менеджер по продажам смог изучить всю продуктовую линейку в подробностях. Потому что сложно предлагать другим то, чего сам не знаешь, хотя такое тоже случается.

Если структурировать основные данные, то расположены они будут примерно так:

Общеотраслевая информация:

  • особенности отрасли;
  • тенденции;
  • место предприятия в отрасли.

Продукты компании:

  • укрупненная схема товаров или внутренних брендов;
  • сведения о продукции, в зависимости от ее принадлежности к товарным группам или ассортиментным единицам (блоки в этом разделе могут заметно различаться по объему у разных организаций: тут главное не просто дать информацию с характеристиками товаров, а предоставить еще ценовую матрицу сравнения с аналогичной продукцией конкурентов по каждой товарной группе);
  • уникальные торговые предложения (действительные) для отдельных товарных единиц в разрезе групп;
  • сопоставление с продуктами конкурентов;
  • данные, на основании которых можно сделать вывод о конкурентных преимуществах товара компании по сравнению с аналогами, которые предлагают конкуренты.

Обычно описание несложного товара дается на страницах самой книги, когда же речь идет о продукте сложном или имеющем много всевозможных вариаций и категорий, приводят ссылку на источники в Интернете.

3. Информация о клиентах компании

Целесообразно дать подробную характеристику клиентам компании.

Имеет смысл разделить информацию на общую и детализированную.

Общая информация дает представление о том, на какие группы в данной компании подразделяют клиентов.

Например, в фирме, где используют АВС-анализ, общая картина в разрезе оборота, без упоминания конкретных компаний, должна быть хотя бы в форме обычной таблицы:

Для компаний, которые работают по регионам, подобные таблицы следует выполнить для каждого отдельного региона.

Многие организации используют не только АВС-анализ, но и более структурное разделение клиентов, например сначала их сегментируют в 2 группы: «Прямые потребители» и «Посредники», а затем каждую дробят на свои подгруппы. Подобная классификация, представленная как графическая схема, просто необходима.

Разумеется, работа с каждой из групп клиентов может иметь свои особенности. Как раз их и требуется указать в книге как своего рода «правила игры», применяемые к конкретным сегментам.

Допустим, одним клиентам компания легко дает отсрочку платежей, плюс бонусом – маркетинговое сопровождение, какие-либо преференции и т. д., а у других нет никаких привилегий. Пояснения к таким ситуациям тоже должны быть общедоступны, ведь «продажники» должны точно знать, какие обещания можно давать клиенту, а какие не стоит.

Детализированная информацияэто особый раздел корпоративной книги, доступ к которому ограничен, что должно быть сразу оговорено.

Первое – это личные карточки клиентов (они собираются согласно принятому в компании принципу сегментирования). Решать, насколько подробными будут данные в карточках, – прерогатива руководства компании, но однозначно в каждой из них должно быть отражено то, что, в конце концов, поможет не потерять клиента:

  • как официально именуется клиент;
  • какие фирмы имеют непосредственное отношение к конкретному клиенту (это очень распространенное явление, когда партнеру «Пупкин и Ко» отправляется заказ на ООО «Фантазия», «Василек» и «Ассоль», и вряд ли в ближайшее время ситуация изменится);
  • какой у клиента код (пусть хоть привязанный к АВС-анализу);
  • как можно описать клиента (географические данные, перспективы развития, исполнительность в платежах);
  • какие в среднем достижения по объему продаж и что запланировано на период, в привязке к определенным направлениям развития (естественно, каждая организация составляет планы в своих границах, но непременно в конце периода должны быть представлены фактические итоги);
  • кто в компании клиента принимает решение по разным вопросам (должностные лица) и конкретно по персоналиям круг людей, которые работают с компанией от имени клиента, – с указанием координат и номеров телефонов.

Таким образом, содержание личной карточки клиента может быть разнообразным, но надо иметь в виду: все, что вы туда добавляете, должно в конечном счете помогать вам решать собственные бизнес-задачи.

Можно услышать возражение насчет ЛК клиентов: раздел личных карточек есть уже в любой СRM-системе. Верно, есть, скорее, даже не найдется СRM-системы, где бы отсутствовал подобный раздел. Но все дело в том, что заполняется он формально: то, что предлагается внести в соответствующие поля ЛК, в любом случае фиксируется, когда стороны заключают договор. Конечно, ваши сотрудники могут перепечатывать данные из одной формы в другую, но практической пользы от этого не будет, разве что тренировка в скорости набора символов, а вот неразумная трата времени со всеми вытекающими недовольствами гарантирована.

4. Описание технологий продаж

Речь идет о тех шагах, которые совершаются по ходу процесса продажи. В книге сценариев они должны быть расписаны от начала до конца. Скажем, от поиска клиента через веб-ресурсы до подписания с ним договора и подготовки пакета необходимых для сделки бумаг.

Это очень важный блок, который требует особого внимания. Менеджер должен четко осознавать, в какой момент и что ему надо предпринять для получения быстрого результата и проведения качественной сделки. Независимо от того, насколько сложным будет процесс, он должен быть расписан во всех подробностях – лучше, если в описании будут использованы и схемы, и текстовые комментарии.

Редко, но бывает, что в тело документа вносят все скрипты. Более распространенная практика, когда их помещают в отдельную папку, а в самой книге лишь дается список с небольшими пояснениями: для каких случаев нужен конкретный скрипт. Так делают не столько из-за необходимости сократить объем, сколько для удобства. Потому что такие документы, как скрипты продаж, все время редактируются и дорабатываются.

5. Описание стандартов

В этом блоке чаще всего дается информация о правилах, существующих в компании, – устных или письменных.

В случаях, когда подобного свода правил не собрано, создание корпоративной книги продаж тем более необходимо – все нормы будут закреплены и сохранены в отдельном месте. Что сюда входит:

  • Коммерческая политика компании. Во всех организациях она своя. Что включает это понятие? Правила, по которым даются скидки, периоды отсрочки платежей, порядок отгрузки новым клиентам, нормативы «запретов на отгрузку» при наличии разной по длительности просрочки дебиторской задолженности и много еще того, что зачастую в организациях передается в устной (часто граничащей с литературным творчеством) форме.
  • Стандарты мерчандайзинга. В одних компаниях мерчандайзеры-консультанты состоят в штате, в других весь мерчандайзинг – это организация контроля за тем, чтобы товар был расположен на полках конкретной торговой точки в соответствии с определенными стандартами выкладки. В любом случае вся информация, включая инструкции, регламентирующие посещение торговых организаций, должна присутствовать в книге. В ответ на возражения: если есть служба мерчандайзинга, то она располагает всеми необходимыми для работы документами, – можно сказать, что сведения, нужные работнику для качественного исполнения обязанностей, целесообразно дублировать. Новичок, да и любой другой сотрудник, должен знать, где можно найти все необходимые сведения без посторонней помощи.
  • Стандарты продаж. В этом блоке даются сведения о строгих правилах и стандартах, которые компания разработала для персонала, работающего с клиентами.

В одних фирмах жесткие требования предъявляют к внешнему виду, в других делают акцент на отношениях внутри коллектива, третьи хотят, чтобы вся переписка велась по конкретному шаблону, есть компании, которые главным своим коньком считают готовые коммерческие предложения. Все это многообразие внутренних установок, собранное в одном месте, во-первых, поможет сэкономить работникам время в поисках необходимой информации или образцов документации, а во-вторых, избавит от соблазна найти оправдание в случае неисполнения сроков того или иного дела.

Что еще может быть включено в данный раздел:

  • CRM-стратегия;
  • выстраивание и поддержание отношений;
  • меры по формированию лояльности к фирме;
  • «дожим» потенциальных клиентов, заинтересованных в сотрудничестве;
  • правила работы с «дебиторкой»;
  • схемы оформления заказов;
  • планы;
  • отчеты;
  • инструкции;
  • регламент внесения изменений в корпоративную книгу продаж.

6. Сервисные элементы

Как известно, сервис не ограничивается доставкой. Впрочем, если компания оказывает такую услугу, это следует указать в книге. Важно также расписать сам процесс доставки в части продающих моментов. А именно:

  • не просто гарантия доставки, а четкое исполнение ее сроков;
  • комплектация груза, исключающая его повреждения (бой);
  • помимо комплектации мест по ассортименту, заказанному покупателем (так называемой «сборки»), сведение на нет пересортицы, связанной с ошибками наборщиков (или исправление нештатной ситуации без убытков для покупателя), – эти пункты стоит выделить особо, они могут стать продающим моментом в переговорах; зная такие нюансы, торговый представитель или менеджер по продажам сам решит, в какой момент их использовать.

Есть резон обособить блок трейд-маркетинга.

В основе разных акций могут лежать как стандартные, так и нестандартные механизмы. К тому же сами акции, нацеленные на рост числа продаж конкретного товара или совокупности товарных единиц, тоже нуждаются в реальных продажах – это знают все маркетологи, не в курсе могут быть лишь разработчики акций, которые ни разу не были «в поле» и даже не представляют, какая реакция бывает в ответ на призыв «поучаствовать в акции» у представителей компании-клиента.

Статистику по отдаче от конкретных трейд-маркетинговых мероприятий с указанием причин, по которым акции «не зашли», тоже имеет смысл здесь показывать, только с ограничениями по доступу и лишь для руководства компании – чтобы была возможность своевременно реагировать на результаты и вносить коррективы в предстоящие мероприятия.

Информацию, адресованную торговым представителям или менеджерам по продажам, лучше излагать с точки зрения выгод, полученных клиентами, которые уже участвовали в подобных акциях.

Список этих выгод может варьироваться:

  • рост объема продаж или оборота в целом;
  • повышение лояльности у покупателей клиента (это может произойти, если креативное мероприятие покупатель воспринимает как инициативу клиента);
  • повышение лояльности сотрудников клиента к нему самому (своему работодателю) и к поставщику (инициатору проведения акции).

«Доказательной базой» в таких случаях должны быть графики, отзывы клиентов, благодарственные письма и, само собой, те листовки, которые использовались для привлечения внимания к той или иной акции.

Если торговый представитель не тратит время на поиск информации – это правильный подход к работе. В случае планирования очередной акции достаточно, чтобы трейд-маркетологи предоставили ссылку на соответствующее мероприятие в ККП – его код или номер.

Источники

  • https://nalog-nalog.ru/nds/kniga_pokupok/kniga_pokupok_i_kniga_prodazh_vedenie_i_oformlenie_dlya_raschetov_po_nds/
  • https://ipipip.ru/kniga-pokupok-prodaj/
  • https://nalog-nalog.ru/nds/kniga_prodazh/primer_zapolneniya_knigi_prodazh_skachat_blank_obrazec/
  • https://ppt.ru/forms/kniga-pokupok-prodaj
  • https://programmist1s.ru/kniga-prodazh-1s-8-3/
  • http://NalogObzor.info/publ/nalogi_s_juridicheskikh_lic/nds/kak_vesti_knigu_pokupok/1-1-0-119
  • https://zakonguru.com/nalogi-2/nds/kniga/kak-vesti.html
  • https://blog.molodost.bz/advanced/korporativnaya-kniga-prodazh/

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: